מאת ארנון כ"ץ

בבואנו לשבת למשא ומתן, אנו מצפים להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורנו – אך מה בעצם רוצים? בלהט הרצון להצלחה ולהפגין ביצועים טובים ככל האפשר, לעתים בטווח הקצר מחפשים את המחיר הטוב ביותר עבור מירב התכולות. אולם בערבו של יום, מטרתו של המו"מ להגיע להסכם טוב, והסכם טוב משמעו שהוא טוב (במידת האפשר) לכל הצדדים המעורבים. כלומר, אם התוצאות מעולות עבורנו, אולם עבור הצד השני ההסכם גרוע, אנו נסבול מכך. אף אחד מהצדדים לא יהיה מוכן לעבוד במודע בהפסד, כך שאם אחד הצדדים מפסיד – יעשה הכל לצמצם את הפסדיו או ל"גזור קופון" באופן אחר. 

במחשבה שונה – מהו למעשה תהליך המו"מ? האם מדובר ב"כיפוף ידיים" – החזק זוכה בכל? לרוב הצדדים במו"מ אינם בעלי אותם אמצעים, יכולות או השפעה. אולם אין זה מביא בהכרח למצב בו במו"מ אין שוויון כוחות. בסכומו של דבר, בבוא הצדדים לשולחן המו"מ לכל אחד מהם יש משהו להציע ומשהו לקבל, ואם אחד הצדדים (או שניהם) לא היו נזקקים לשני, מלכתחילה לא היה המו"מ מתקיים. בהבנה זאת אין מקום לתחושת נחיתות או התבטלות, ועל כל אחד מהצדדים להעריך מראש מה עליו לתת ומה יוכל לקבל. על אחת כמה וכמה כאשר הצד ה"חזק" תלוי בשני בפריט (או שרות) יחסית שולי או קטן ערך, כאשר אי אספקתו (או אי אספקתו בהתאם לנדרש) יגרום לנזק משמעותי לפרויקט בכללותו, גדול בהרבה ממחירו וערכו הפרטני.

סוף מעשה במחשבה תחילה

הכלל הראשון בכל מו"מ הוא לקבוע מראש קוים אדומים וגבולות גזרה בכל ההבטים החשובים, קרי – מחיר, לו"ז אספקות ואיכות התמורה/מוצר. חשוב לזכור כי עם התקדמות המו"מ קיימת הנטיה הטבעית "לוותר עוד קצת – ממש קרובים להסכם", אולם הנסיון וההבנה מחייבים לא לבצע שנויים בקווים האדומים אלא אם יש שנוי מהותי בתנאי ההתחלה (וכל זאת בהנחה שעבודת ההכנה אכן היתה יסודית ומדויקת). 

יש להחליט על טווח פעילות אפשרי – לכל אחד מהמשתנים ערך רצוי, ערך מכסימלי ומינימלי, ולנסות ולהבין מראש את אותם שקולים אצל השותף למו"מ, בכדי לבחון אם בכלל יש סבירות להצלחת המו"מ. כמובן שהשקולים של כל צד הם שלו בלעדיים והם המידע הסודי שלו לקראת המו"מ, ולכן אסור להציגם, גם לא בתגובה לעמדה "אז מה הקווים האדומים שלכם". יש להשתמש בנתונים לפי הענין במהלך המו"מ. המו"מ הוא שימוש מושכל, גמיש ומשתנה תדיר במגוון טקטיקות וגישות, ויש להזהר בכך. 

לא רק עניינים כספיים

בסופו של תהליך, המו"מ הוא לא רק על עניינים כספיים. יש לזכור כי בבסיס המו"מ יש לרוב שלושה מרכיבים מהותיים: מוצר/שרות, מחיר ולו"ז אספקות. במקרים רבים (גם אם לא נאמר במפורש) סלע המחלוקת הוא לאו דווקא הכספי, ונכונות "ללכת לקראת" באחד המרכיבים מאפשרת יחסי המרה ( Trade-off) מדהימים מבחינת התמונה הכוללת.

מנסיוני בנהול מו"מ, לא מעט פעמים מצאתי עצמי בוחן את המו"מ דווקא מעמדתו של הצד השני, לוודא שההסכם כדאי לו ושאינו מפסיד. בלהט הרצון להגיע להסכם, אנשים (מנוסים ככל שיהיו) עושים טעויות ונסוגים מ"הקו האדום" שקבעו לעצמם. רק לאחר חתימה והתפכחות, עם גלוי הבעיתיות, הצד המפסיד יעשה כל שאפשרי למזער את הנזקים, מה שיהיה לרוב על חשבון הצד השני. לכן זה מעניינם של שני הצדדים לוודא שהמו"מ, וההסכם בעקבותיו, יהיו לתועלת שניהם.

יכולת ההקשבה

אחת התופעות המעניינות היא שלעתים קרובות כל צד מחפש השג מהותי שונה במו"מ, ולכן אחת התכונות החשובות ביותר אצל מנהלי המו"מ הוא יכולת ההקשבה (ומודגש בזאת - הקשבה ולא שמיעה). לרוב ההבטים החשובים באמת לא נאמרים במפורש, וזהוי הצרכים האמיתיים יכול להוביל לפריצת דרך והשגת הסכם מספק לשני הצדדים.

לדוגמה, שתי חברות יושבות למו"מ, ונמצאות בוכוח על מחיר המוצר בהיקף פעילות מסוים. לעתים ליצרן חשוב יותר רצף של תשלומים ומשך זמן ייצור ארוך יותר, ואם הקונה מצליח לאתר זאת ויהיה מוכן לפזור ההזמנה על זמן ארוך יותר יוכל להשיג מחיר טוב בהרבה עבור מוצר טוב יותר. 

דוגמא נוספת – בבניית המפרט למוצר/ שרות הנדרש. ניתן למצוא עשרות פתרונות לאותה בעיה, והנכונות לגמישות (או "יצירתיות" בפתרון) יכולה להיות ההבדל בין מו"מ מוצלח לכשלון בהסכם.

איפה המלכודת?     

למרות כל האמור לעיל אשר נכתב בהנחת מו"מ הוגן וצדדים הגונים, תמיד יש לזכור כי מו"מ עשוי להיות כסוי לפעילות נסתרת אחרת, ויש להיערך בהתאם. לדוגמה שני מקרים תדירים:

* אחד הצדדים מחפש "להביא מכה" ולהסתלק – עסקה חד פעמית עם תשלום מיידי (או קרוב לכך) כאשר לא יהיה יותר קשר בין הצדדים.

* כאשר אחד הצדדים מרגיש חזק מספיק ל"סחוט" את הצד השני, תוך כדי קבלת כל האינפורמציה הרלבנטית בה יוכל להשתמש גם אם הצד השני יחדל להתקיים.

לכן, אם בסופו של מו"מ על סף סגירה תנאים נראים מדהימים מבחינתנו, זה הזמן לפסק זמן ולשאול את עצמנו האם קיימת, ואיפה המלכודת? מה קורה פה? ייתכנו מקרים בהם אכן התוצאות אפשריות, אולם אילו המיעוט. עדיף לבחון בעיניים בקורתיות תוצאות טובות מדי, וישנן מספר תשובות אפשריות, האחת גרועה מרעותה, כמו למשל:

- המוצר המסופק מזויף או נחות לעומת המקורי

- המוצר המסופק גנוב

- הידע בשמוש ו/או בייצור גנוב

בכל אחד מהמקרים לעיל נפגע הלקוח, ובשני המקרים האחרונים אף יכול למצוא עצמו שותף לעבירה. ולכן יש לדאוג להגנות המתאימות בבדיקת רקע ה"שותף" למו"מ ובהגנות מתאימות בחוזה.

והפתרון האמיתי תמיד נמצא בשלבים הראשונים: סוף מעשה במחשבה תחילה. אין תחליף להכנה טובה למו"מ ונתוח יסודי של ה- SWOT    (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) של כל אחד מהצדדים. 

בשורה התחתונה – מו"מ הוא פרויקט לכל דבר, ומי שעוסק במו"מ חייב להבין, לאמץ ולהתנהל כמו פרויקט.

על כך – בהזדמנות אחרת.