לפני 5 שנים קיבלתי מכתב תודה ממנקה ספות שניקה לי את הספה בבית. המכתב היה מאוד פשוט ואותו מנקה פשוט הודה לי על זה שבחרתי בו לנקות את הספה שלי. ומאז אני משתמש בשירות שלו לפחות אחת לשנה.
ומנגד ,לפני כמה שנים הייתי צריך להתקין מצלמות, ואותו בעל מקצוע שהתקין לי את המצלמות עשה עבודה יפה מאוד, ומאז היו לי עוד כמה עבודות שקשורות להתקנת מצלמות, אבל לא פניתי אליו אף פעם, ואני אפילו לא זוכר איך קוראים לו...
ולמה אני מספר לכם את זה...כי בעזרת שתי ההשוואות האלה אפשר לראות שגם עסקים קטנים יכולים להרוויח כסף מפעולות שיווקיות קטנות שלא עולות לנו הרבה כסף.
אותו מנקה ספות השקיע משהו כמו 2.5 שקל על מכתב, וזה הכניס לו רק ממני, במהלך אותם שנים, קרוב ל-2000 שקל, וכמובן שגם אני המלצתי עליו לחברים ועם ההפניות שלי אני מניח בהערכה גסה שהוא הכניס רק ממני קרוב ל-5000 ₪.
אתם יודעים יש איזשהו מיאוס כלשהו מהמשווקים שאנחנו רואים בפייסבוק וגוגל ובכלל ברשת, היום שיווק דיגיטלי הפך למקצוע של ממש, אבל יש כמה דברים שהרבה מפספסים על הדרך.
הרי המונח שיווק דיגיטלי, מורכב משתי מילים שיווק ודיגיטלי, והרבה מתייחסים בעיקר לדיגיטלי, והמונח שיווק קצת נזנח לדעתי..
הרי שיווק לא התחיל עם פייסבוק וגם לא עם גוגל, והרבה עסקים הרוויחו הרבה מאוד כסף גם לפני שגוגל ופייסבוק השתלטו לנו על החיים . והרבה עסקים מרוויחים יפה מאוד גם היום מבלי לפרסם בגוגל ופייסבוק.
וגם המונח הזה ליד, לי זה נראה שהפך למונח ממש מאוס, ולעוס, שהמון בעלי עסקים סקפטים לגבי זה, והמון משווקים בעיקר מתייחסים לעלות של ליד וזה בעצם לא אומר לנו הרבה, ליד זה לא כסף בבנק, וזה שליד עלה בזול, אז לא בהכרח אפשר להגיד שנכנס לנו בפועל כסף לחשבון הבנק.
וזה בדיוק הדבר שאני רוצה לדבר עליו, הפעולה השיווקית או האסטרטגיה, או איך שלא תקראו לזה, לדעתי קודם כל מצריכה ראייה שנתית, ובשום פנים ואופן לא ראייה חודשית, כי אני רואה את זה די הרבה אצל הרבה עסקים, שמתחילים לפרסם וכבר באותו חודש, ויש כאלה שאפילו באותו יום מצפים למבול של פניות, וזה בסדר, ואני מניח שזה מה שכולנו רוצים, אבל מה קורה חודש לאחר מכן, ומה קורה בחודש ה-12?
אז בואו נתחיל לבנות את האסטרטגיה השיווקית שלנו ובואו נרכיב אותה משלושה שלבים פשוטים:
USP, בחירת פלטפורמה, ורימרקטינג זה 3 שלבים שלדעתי נורא פשוט לכל עסק לבנות ממש בכמה דקות, ולהתחיל להריץ את האסטרטגיה השיווקית שלו.
בואו נתחיל עם היו אס פי- מה זה בעצם, אם נעברת את זה, אז זה הצעה מכירתית ייחודית, זאת אומרת מה יגרום לאותו לקוח פוטנציאלי לבחור בכם ולא במתחרים שלכם, דוגמאות ליו אס פי של חברת אוויס: אנחנו מספר 2 ולכן אנחנו משקיעים יותר, או של דומינוס פיצה בעבר קבל את הפיצה תוך 30 דקות או בחינם, דוגמאות נוספות ליו אספ פי זה הזמן היום קבל מחר, זאת אומרת שהשיווק צריך להתחיל עם משפט אחד שמאגד בתוכו את כל מה שאתה יכול להציע בשירות או במוצר שלך, וזה נקודת הפתיחה שלנו.
אבל צריך לחשוב ממש טוב לפני שאנחנו נותנים ליו אספי שלנו להמריא במודעות ברשת, בוא ניקח דוגמא קטנה -בעל חברת ניקיון בעפולה שמציע שירותי משק בית, אז יכול מאוד להיות שהיו אספי שלו יהיה משהו בסגנון, של , עובדת מותאמת אישית לדרישות שלך והזמנים שלך, סתם , נגיד וזה ההצעה שלו, אבל אני מניח שבשטח הוא לא באמת יוכל לספק את זה- כי אני מניח שבתחום הזה קשה למצוא עובדים, וגם אם מוצאים אז אולי הם לא מבינים עברית טוב, ויכולים לעבוד רק אחרי שהם שמים את הילדים בגן ורק מ11 בבוקר, אז למה בעצם אני מספר את זה. כי המשווק הדיגיטלי, צריך להבין קצת על העסק אותו הוא משווק, וגם קצת על התפעול של העסק, כי ההצעה שלו יכולה להביא מלא מלא לידים, אבל אם בעל העסק לא יכול לספק את הסחורה ברמה התפעולית, אז אין לו באמת הצעה ייחודית..
השלב הראשון שלנו הוא באמת להבין מה ההצעה שתבדל אותנו מהאחרים, זה לא צריך להיות כותרת גרנדיוזית ושקרית, אלא באמת הצעה שאנחנו גם מיישמים אותה בשטח אל מול הלקוח שלנו.
אחרי שאנחנו בנינו את ההצעה הייחודית לעסק שלנו, אנחנו צריכים לבחור איזה פלטפורמה לפרסם את השירות או המוצר שלנו.
יש לנו כמה אופציות למשל פייסבוק, גוגל, טאבולה, לינקדאין, אינטגרם, טיק טוק, פה אנחנו צריכים לדעת 3 דברים- איפה הקהל שלנו נמצא, אם הוא קהל חם או קר ומה העלות שלנו.
אם אנחנו מוכרים שירותי ייעוץ מכירות, אז יכול להיות שפייסבוק היא פלטפורמה טובה, כי לא הרבה אולי מחפשים ייעוץ מכירות בגוגל, וזה משהו שמצריך הבשלה מסוימת עד שהלקוח יבצע רכישה, ואולי דווקא לינדאין מתאימה יותר כי זה פשוט עסק לעסק B2B.
אם אנחנו מפרסמים שיפוצים לבתים למשל, יכול להיות שאסטרטגיה משולבת של פרסום גם בפייסבוק וגם בגוגל תהיה טובה. כך אולי המשפץ יוכל לתת טיפים לשיפוץ הבית בסדרת סרטונים, ולנסות להפוך קהל קר לקהל חם, וגם לקבל קהל חם, שכבר החליט ורוצה שיפוץ בבית, על ידי פרסום בגוגל.
השלב האחרון בבחירת הפלטפורמה היא מה העלות שלנו לפרסם בפלטפורמה שבחרנו. אם אנחנו עורכי דין, אז העלות שלנו תהיה מאוד גבוהה בגוגל ואנחנו מראש נבנה תקציב שנתי לפטפורמה הזאת.
אבל אם אנחנו נותנים שירות מקומי, ניקח לדוגמא הנדימן, אז אולי בחירת פלטפורמה בפייסבוק ואולי אפילו טיק טוק תהיה יעילה יותר, כי ממוצע השירות אותו מציע ההנדימן הוא 300 ש"ח ועלות קליק בגוגל היא 30 ₪ , אז לא משתלם לאותו הנדי מן לפרסם שם, כי עלות קליק היא 10 אחוז ממחזור המכירה שלו, וזה רק קליק, לא ליד אפילו...
אז אחרי שבחרנו את ההצעה שלנו, ואת הפלטפורמה שלנו, ובמהלכים האלה רכשנו כמה וכמה לקוחות, מה קורה אחר כך?
אחר כך אנחנו נכנסים לשלב הרימרקטינג. אני לא אכנס לכל עניין שיווק במייל לכאלה שהתעניינו בעבר אבל לא רכשו בפועל, אלא בואו נדבר על אלה שרכשו בפועל.
ישנם 2 סוגי עסקים בהכללה גסה והם עסקים של עסקה חד פעמית ועסקים של עסקה מתמשכת.
בואו ניקח לדוגמא בונה אתרים, שבנה לדני אתר מושקע ב6000 ₪ דני מרוצה מהאתר, ושילם עבור השירות, וזהו, בונה האתרים המשיך לדרכו ללקוח הבא.
מה אם בונה האתרים לא היה ממשיך לדרכו אלא שנייה יושב וחושב ואומר לעצמו, איך אני יכול להפוך את דני ללקוח חוזר, וזה בעיה גדולה אצל הרבה עסקים, הם לא הופכים לקוח שקנה מהם, ללקוח חוזר, ופה נמצא אחד הפספוסים הכי גדולים של משווקים לדעתי.
כי אם דני מרוצה מהשירות, אז למה לא למכור לו שוב פעם, הוא קנה אתר, מה עוד אפשר להציע לדני: אפשר להציע לו דף נחיתה, אפשר להציע לו תחזוקה של האתר, אפשר להציע שיפור מהירות.
ומה אם נשלח לאותו דני סדרת מיילים, נכניס אותו לרשימת התפוצה שלנו, ממש כמו כולם, ואנחנו שולחים לדני סדרת מיילים כמובן עם ערך, כדי שירכוש מאיתנו שוב פעם. אבל בואו רגע נחשוב לרגע לאן המיילים שלנו מגיעים, הם מגיעים למחלקת קידומי מכירות, שבינינו אף אחד לא טורח לפתוח את זה, מה אם בונה האתרים היה נוקט בשיטה אחרת- מה אם הוא היה שולח לבית של דני קלסר, ובתוכו מכתב שרשום שם שהוא ישלח לו אחת לחודש מאמר שקשור לאתר שלו, וכך בונה האתרים שולח אחת לחודש מאמר מודפס עם לימינציה ואפילו מחורר כבר, כדי שדני ישים אותו בקלסר וילמד ממנו, ובעתיד בטוח כשדני ירצה לשדרג את האתר או לבנות דף נחיתה הוא יפנה לאותו בונה אתרים שבנה לו את האתר, ולא למישהו אחר.
וזה בעצם רימרקטינג, הרי מי שרכש בעבר, יכול בקלות להפוך להיות רוכש בעתיד, וזה לא קשה, צריך לפנות אליו, עם מיילים או בצורה אחרת, אבל תפקיד המשווק לא נגמר בלהביא את הליד למייל, אלא הוא באמת צריך להבין את המערך התפעולי של בעל העסק ולבנות יחד איתו מערך שיווקי לפחות לשנה שלמה, כך הכל פרוש מול העיניים שלנו- ההצעה שלנו, התקציב, הפלטפורמה והפיכת לקוח קונה לחוזר שוב ושוב, כדי להפוך 2.5 שקלים לאלפי שקלים.