בבואנו לשבת למשא ומתן, אנו מצפים להשיג את התוצאות הטובות ביותר עבורנו – אך מה בעצם רוצים? בלהט הרצון להצלחה ולהפגין ביצועים טובים ככל האפשר, לעתים בטווח הקצר מחפשים את המחיר הטוב ביותר עבור מירב התכולות. אולם בערבו של יום, מטרתו של המו"מ להגיע להסכם טוב,
והסכם טוב משמעו שהוא טוב (במידת האפשר) לכל הצדדים המעורבים. כלומר, אם התוצאות מעולות עבורנו, אולם עבור הצד השני ההסכם גרוע, אנו נסבול מכך. אף אחד מהצדדים לא יהיה מוכן לעבוד במודע בהפסד, כך שאם אחד הצדדים מפסיד – יעשה הכל לצמצם את הפסדיו או ל"גזור
קופון" באופן אחר. |